Dealer mobil mencoba bertahan ketika perekonomian dan penjualan menurun

ORLEAN BARU – Pada konvensi National Automobile Dealers Association tahun ini, kelangsungan hidup telah melampaui keuntungan maksimum sebagai fokus acara tahunan.

Jadi ketika ribuan dealer dari seluruh AS berkumpul di New Orleans pada hari Sabtu, mereka disambut oleh lokakarya bertajuk “Menjual dalam Ekonomi yang Terpuruk: Menghadapi Tantangan” dan “Masa-Masa Sulit, Dealer yang Lebih Tangguh: Menyelamatkan Aset Dealer Anda.”

Secara umum, tahun 2009 akan menjadi salah satu tahun terberat yang pernah dihadapi oleh sekitar 20.000 dealer mobil baru di AS, dengan penjualan mobil dan truk ringan diperkirakan akan menyusut sebanyak 6 juta kendaraan dari 16,1 juta kendaraan yang terjual pada tahun 2007. Penjualan pada bulan Desember mencapai tingkat tahunan sekitar 10 juta. Penjualan tahun lalu merupakan yang terlemah dalam 26 tahun.

Lokakarya tersebut, kata ketua konvensi Jeff Carlson, dirancang untuk membantu dealer menghadapi tahun 2009 dan mencapai hari ketika pasar otomotif bangkit kembali.

“Adalah tanggung jawab kami untuk melayani para dealer dan membantu mereka melakukan segala yang mereka bisa agar tetap bertahan,” kata Carlson, yang mengelola dua dealer Ford Motor Co. di Colorado.

Menurut NADA, sekitar 900 dealer tutup tahun lalu, sebagian besar karena faktor ekonomi. 200 dealer lainnya dibuka, kata asosiasi tersebut.

Dealer yang menjual mobil yang diproduksi oleh Chrysler LLC, General Motors Corp. dan Ford Motor Co. khususnya berada di bawah tekanan dengan menurunnya penjualan, dan para pembuat mobil berusaha mengurangi jumlah mereka untuk membuat dealer lainnya lebih mendapat keuntungan.

Pada konvensi tersebut, yang kehadirannya kemungkinan akan turun setidaknya 15 persen dari 10.000 pedagang dan pasangan yang hadir tahun lalu, lokakarya tersebut akan mengajarkan para pedagang bagaimana menjadi ramping dan fokus pada bidang-bidang di mana mereka menghasilkan uang, kata Carlson.

“Yang tidak, Anda masih memilikinya, tapi Anda harus memastikan Anda seefisien mungkin agar mereka tidak memakan Anda,” kata Carlson.

Hal itulah yang dikatakan oleh Phil Spady, pemilik dealer Chrysler di Columbus, Neb., dan Yankton, S.D.. Karena penjualan mobil baru Chrysler turun 30 persen tahun lalu, Spady mengalihkan fokusnya.

“Saya akan menjalankan bisnis mobil bekas,” kata Spady.

Jim Farley, kepala pemasaran Ford Motor Co., mengatakan dia telah melihat para dealer melakukan pemotongan drastis dalam pengeluaran dan karyawan untuk bertahan hidup tahun ini.

Semua Detroit Three mencoba mengurangi peringkat dealer mereka, yang tumbuh karena mereka masing-masing memiliki pangsa pasar yang lebih besar. Ketiganya mengatakan mereka tidak memiliki target, namun mereka fokus pada wilayah metro yang memiliki terlalu banyak dealer yang mewakili merek tertentu. Perusahaan-perusahaan mencoba mengkonsolidasikan dealer-dealernya, namun ada pula yang gulung tikar.

GM mengakhiri tahun lalu dengan 6.721 dealer, turun 401 dari Desember 2007, sementara Chrysler menurunkan peringkat dealer sebanyak 287 menjadi sekitar 3.300. Ford mengakhiri tahun ini dengan sekitar 3.700 dealer, berkurang sekitar 300 dibandingkan tahun 2007.

Di setiap perusahaan, rata-rata dealer menjual kendaraan jauh lebih sedikit dibandingkan dealer Toyota Motor Corp. Produsen mobil Detroit ingin mengubah hal tersebut sehingga dealer yang tersisa memiliki lebih banyak modal untuk berinvestasi pada fasilitas mereka dan mempekerjakan tenaga penjualan dan layanan terbaik.

Produsen mobil dan analis mengatakan berkurangnya jumlah dealer seharusnya tidak merugikan konsumen karena masih ada sejumlah merek yang dapat menjaga pasar tetap kompetitif.

Di GM, para dealer merasa cemas karena perusahaan tersebut mengatakan kepada Kongres dalam upaya untuk mendapatkan pinjaman pemerintah bahwa mereka berencana untuk mengurangi sekitar 1.700 dealer pada tahun 2012. Perusahaan tersebut telah menjual merek Saab dan Hummer, dan sedang berbicara dengan para dealer mengenai pembelian merek Saturn, antara lain. Pontiac akan dikurangi menjadi beberapa model saja.

GM akan mendapatkan pinjaman $13,4 miliar, sementara Chrysler mencari $7 miliar.

Mark LaNeve, chief marketing officer GM, mengatakan pada hari Sabtu bahwa perusahaan sedang mencoba untuk mengelola pengurangan alami yang terjadi karena perekonomian. Namun dia mengakui para dealer masih merasa cemas, terutama mengenai kapan penjualan mobil akan pulih.

“Tidak ada yang bisa kami katakan yang bisa menenangkan para pedagang saat ini,” katanya.

Dengan kemerosotan pasar AS, Chrysler membatalkan rencananya untuk mengkonsolidasikan dealer tunggal menjadi dealer yang menjual ketiga merek Chrysler – Chrysler, Dodge dan Jeep.

Steven Manley, wakil presiden eksekutif penjualan dan pemasaran, mengatakan perusahaan masih akan mencoba menggabungkan dealer yang lebih lemah dengan dealer yang lebih kuat ketika mereka mengalami masalah keuangan, namun saat ini perusahaan tidak melakukan pemotongan dealer secara agresif karena takut kehilangan penjualan.

“Kami tidak ingin melakukan itu dengan risiko kehilangan volume,” katanya.

Penjualan di bulan Januari hampir sama dengan bulan Desember yang suram, atau sedikit lebih baik, tergantung produsennya.

Jadi trader seperti Spady hanya mencoba bertahan sampai keadaan membaik. Publisitas tentang Chrysler dan GM yang meminta pinjaman pemerintah berdampak buruk pada penjualan, namun dia memperkirakan hal tersebut akan membaik seiring berjalannya waktu.

“Kami membutuhkan mereka untuk tidak menjadi pemberitaan untuk sementara waktu. Sulit untuk menjual kepada pelanggan ketika mereka berteriak tentang berita 30-60 hari yang lalu bahwa perusahaan tersebut bangkrut,” kata Spady.

Carlson memperkirakan keadaan akan membaik, atau setidaknya stabil, pada kuartal ketiga tahun ini. Namun jika penjualan tidak pulih pada saat itu, pedagang yang baik akan tetap bertahan, seperti yang terjadi pada awal tahun 1980an ketika penjualan di Amerika berada dalam resesi.

“Beberapa dealer lama kami telah melihat hal ini sebelumnya,” kata Carlson, yang membeli dealer tersebut pada tahun 1982. “Saya jamin kami bisa bertahan dari hal ini.”