Beberapa pengecer putus asa yang terbuka untuk tawar-menawar

BARU YORK – Jika Anda mencari penawaran ekstra sebelum liburan, Anda mungkin perlu bertanya.

Dengan penjualan saat musim liburan berada pada titik terendah dalam beberapa tahun terakhir, mungkin yang terlemah sejak industri ini memulai perbandingan tahunan pada tahun 1969, pengecer mengatakan mereka menanggapi permintaan konsumen akan penawaran bagus dengan serius. Beberapa perusahaan memperluas kebijakan pengembalian, sementara yang lain menyesuaikan harga pesaing. Banyak yang menawarkan diskon kepada relawan di tempat dan bahkan membiarkan pelanggan menegosiasikan harga jauh di atas harga yang ditetapkan dalam upaya putus asa untuk menjaga mesin kasir tetap beroperasi.

“Anda harus menjadi orang bodoh jika tidak meminta diskon,” kata Stephen Hoch, pakar ritel di Wharton School di University of Pennsylvania.

Semakin banyak konsumen yang melakukan hal tersebut, memperlakukan kunjungan ke mal seperti mengunjungi tempat parkir mobil bekas.

Allen Chen, kasir paruh waktu di toko J. Crew di White Plains, NY, mengatakan pembeli dengan kuitansi berusia dua bulan meminta pengembalian dana sebagian untuk barang yang sekarang dijual. Biasanya, kebijakan toko adalah mengembalikan selisih antara harga pembelian suatu barang dan harga jual berikutnya hanya jika barang tersebut mulai dijual dalam waktu tujuh hari setelah pembelian.

“Ketika saya memberi tahu mereka bahwa kebijakan tujuh hari sudah lewat, mereka memberi tahu saya bahwa mereka akan mengembalikannya dan membelinya lagi” dengan harga eceran, katanya, seraya menambahkan bahwa manajer tokonya sekarang mengizinkan pelanggan melakukan hal itu hampir sepanjang waktu.

Pembeli juga lebih mahir dalam meminta pengecer untuk mencocokkan harga pesaing yang lebih rendah.

Saat berbelanja cakram Blu-ray di Los Angeles Best Buy, Luis Levy menggunakan ponselnya untuk memeriksa harga di pesaing terdekat. Setiap disk lebih murah $10 di Circuit City atau Wal-Mart. Best Buy cocok dengan harga yang lebih rendah.

Diana Thang, manajer Grace Jewellers dekat Union Square San Francisco, mengatakan dia dan stafnya melakukan negosiasi lebih dari yang pernah dia lakukan dalam dua dekade lebih dalam bisnis ini. Tapi itu tidak berhasil.

“Mereka punya anggaran,” kata Thang tentang sebagian besar pelanggan musim ini. “Kami memberikan harga yang sangat rendah dan mereka masih tidak dapat menerimanya. Mereka mencari barang di atas $1.000, dan mereka ingin membelanjakan $200 atau $300.”

Dengan penjualan yang lambat di hampir semua pengecer, para ahli mengatakan pelanggan kini lebih unggul. Dan bahkan beberapa orang yang tidak secara eksplisit meminta diskon atau harga yang sesuai, mendorong penawaran yang lebih baik.

Jill duPont, pemilik butik pakaian dan aksesoris wanita kecil bernama Out of the Box di Greenwich, Conn., mengatakan dia mengalami tekanan untuk menurunkan harga agar bisa bersaing dengan toko lain.

“Pelanggan tidak malu untuk memberi tahu kami ‘betapa bagusnya harga’ yang mereka dapatkan di tempat lain,” katanya.

Bagi beberapa pengecer, keputusasaan mulai terjadi. Tahun baru membawa persediaan baru, sehingga pengecer biasanya mencoba untuk mengosongkan persediaan lama pada akhir tahun. Toko semakin bersedia melakukan apa pun untuk menyingkirkan barang – bahkan menawarkan diskon di tempat.

Erica Pearson, warga Brooklyn, NY, berusia 31 tahun, sedang berdebat tentang sepasang sepatu Camper mana yang akan dibeli di toko Saga Shoes di Manhattan ketika seorang penjual menawarinya kesepakatan jika dia membeli keduanya.

“Manajer bertanya kepada saya berapa yang ingin saya bayar untuk keduanya,” kata Pearson. Dia akhirnya mendapatkan sekitar $40 dari total dan tidak membayar pajak penjualan.

Di konter kosmetik, situasinya berbeda, kata Ehtisham Khan, yang meminta untuk tidak disebutkan namanya di pengecer besar tempatnya bekerja di San Francisco. Penjual nama terbesar tidak bernegosiasi; beberapa bahkan tidak menawarkan penawaran khusus untuk pembelanja besar. Namun perusahaan tata rias dan parfum yang lebih kecil mengandalkan produk gratisan, katanya, dan hal ini mendorong penjualan.

“Anda memberi mereka ukuran perjalanan ekstra atau beberapa sampel rasa, dan mereka akan membeli item tambahan daripada menunggu sampai nanti,” katanya.

Tentu saja, tidak semua pengecer mau bernegosiasi.

Adam Lippes, pemilik dua toko pakaian kontemporer kelas atas bernama ADAM, mengatakan dia menawarkan penjualan yang lebih besar tahun ini di lokasinya di Distrik Meatpacking yang trendi di Manhattan untuk melayani pembeli yang lebih sadar anggaran. Namun dia harus melatih kembali staf penjualannya untuk menjelaskan kepada pembeli mengapa sebuah pakaian tidak boleh dijual dengan harga lebih murah.

“Staf penjualan harus memahami pakaian itu,” katanya. “Ini lebih banyak pekerjaan.”

Dia baru-baru ini membujuk seorang pelanggan untuk tidak mengklaim diskon $200 untuk gaun seharga $450 yang sudah mendapat diskon 25 persen dengan menjelaskan bahwa gaun itu dibuat dengan bahan Italia berkualitas tinggi dan diproduksi di New York.

Pengecer lain memberi konsumen lebih banyak kelonggaran untuk mendapatkan pengembalian dibandingkan tawar-menawar harga.

Bahkan Circuit City Inc., yang mengajukan perlindungan kebangkrutan Bab 11, memperpanjang batas waktu pengembalian liburan hingga 31 Januari, kata juru bicara Jim Babb. Rantai tersebut sebelumnya mengharuskan barang-barang seperti kamera dan komputer dikembalikan paling lambat tanggal 8 Januari dan lainnya paling lambat tanggal 25 Januari.

Jika perkiraan Dewan Pusat Perbelanjaan Internasional untuk penjualan musim ini menjadi kenyataan, maka ini akan menjadi musim terburuk sejak indeks penjualan toko yang sama dimulai pada tahun 1969. Kelompok tersebut memperkirakan penjualan toko yang sama, atau penjualan di toko yang buka setidaknya satu tahun, akan turun 1 persen — mungkin lebih — pada bulan November dan Desember dibandingkan tahun lalu.

Bahkan diskon besar-besaran pada Black Friday – sehari setelah Thanksgiving, yang secara historis merupakan titik ketika pengecer mulai menghasilkan keuntungan – tidak banyak membantu meningkatkan penjualan.

“Pengecer telah mengeluarkan semua trik yang berhasil mereka lakukan di masa lalu dan apa yang mereka lihat tahun ini adalah bahwa hal itu tidak berhasil,” kata Hoch, pakar Wharton.

DuPont mengatakan kebijakan pengembalian normalnya menjadi sejarah sekitar sebulan lalu setelah pelanggannya memohon agar dapat mengembalikan penjualan yang biasanya tidak dapat dikembalikan setelah Natal.

“Kami mampir, enggan untuk meninggalkan bisnis,” katanya. “Kami tidak menantikan apa yang akan terjadi pada tanggal 26 Desember.”