Produsen mobil sedang menyempurnakan strategi penjualan musim semi

DETROIT- Produsen mobil AS berencana memperluas insentif penjualan untuk memikat pembeli ke ruang pamer saat mereka mempersiapkan awal musim penjualan musim semi, namun mengatakan mereka tidak akan mengulangi perang diskon besar-besaran seperti tahun 2005.

Unit Chrysler DaimlerChrysler AG (DCX) memperpanjang tawaran pembiayaan tanpa bunga selama lima tahun untuk kendaraan tertentu seperti minibus, Chrysler Pasifika, Menghindari Durango Dan Jeep Grand Cherokee sampai bulan Maret.

Chrysler juga menawarkan pembiayaan 2,9 persen selama enam tahun, uang tunai konsumen hingga $3.000, atau bonus $1.000 untuk kendaraan yang disewa melalui Chrysler Financial.

Ford Motor Co. (P) mengatakan pihaknya akan mencocokkan uang muka konsumen hingga $1.000 untuk mobil dan truk merek Ford. General Motors Corp. (GM) sedang bersiap meluncurkan promosi “March Madness”, namun belum mengungkapkan rinciannya.

Produsen mobil tidak mengungkapkan berapa banyak yang mereka keluarkan untuk diskon tersebut, namun analis dari luar dengan cermat mencermati perkiraan yang ada karena besarnya insentif menunjukkan betapa mendesaknya produsen harus memindahkan inventaris yang tidak terjual.

Sebuah studi yang dirilis oleh Edmunds.com memperkirakan bahwa industri ini menghabiskan $2,95 miliar untuk insentif pada bulan Februari, dengan GM, Ford dan Chrysler menyumbang sekitar 72 persen dari total tersebut.

Analis Edmunds Jesse Toprak mengatakan Chrysler muncul sebagai pemimpin insentif, dengan rata-rata $3,771 per kendaraan di bulan Februari, dibandingkan dengan $2,638 untuk GM dan $2,829 untuk Ford.

Gary Dilts, wakil presiden senior penjualan Chrysler, mengatakan pada hari Rabu bahwa ia memperkirakan pasar akan tetap menantang dalam beberapa bulan mendatang karena pembuat mobil bersiap untuk memperkenalkan 10 model mobil dan truk baru.

Namun dia membantah bahwa Chrysler melampaui pesaingnya Ford dan GM, yang memotong harga stiker pada bulan Januari dalam upaya untuk menjauh dari program insentif.

“Saat ini, kami berada di tengah-tengah kelompok ini dalam hal belanja stimulus konsumen,” kata Dilts pada konferensi telepon Rabu untuk membahas hasil penjualan bulanan Chrysler. “Kita semua hampir sama. Jika kita menambahkan beberapa pergerakan harga bersih yang telah dilakukan GM, mereka secara signifikan merupakan pemimpin industri dalam hal insentif.”

Beberapa analis tetap skeptis.

“Mereka bilang mereka tidak meningkatkan belanja stimulusnya, tapi saya sulit mempercayainya, terutama dengan pembiayaan nol persen,” kata analis Burnham Securities, David Healy. “Chrysler mungkin mempunyai banyak masalah dengan persediaan, dan mereka mencoba menyelesaikannya dengan memotong harga.”

MASIH DALAM PERANG INSENTIF?

Paul Ballew, kepala pasar global dan analisis industri GM, mengatakan pada hari Rabu bahwa perusahaan harus bersaing dengan belanja insentif yang “sangat, sangat agresif” oleh Chrysler bulan lalu.

Dengan penjualan naik 3 persen pada bulan Februari, Chrysler adalah satu-satunya produsen mobil AS yang pangsa pasarnya meningkat. “Penjualan turun di awal bulan,” kata Healy. “Pada pertengahan bulan, mereka meluncurkan insentif yang besar, dan mendapatkan penutupan yang sangat kuat.”

Analis Merrill Lynch John Murphy mengatakan perang insentif masih berlangsung, khususnya di kategori SUV dan truk. “Meskipun Tiga Besar ingin kita berpikir bahwa perang insentif telah berakhir, atau gencatan senjata telah dilakukan, hal ini tidak terjadi,” tulisnya dalam catatan penelitian.

“GM menawarkan kesepakatan untuk menyingkirkan SUV generasi sebelumnya, dan para pesaing menanggapinya dengan harga yang lebih rendah untuk menghindari kehilangan pangsa pasar yang berharga,” katanya.

Produsen mobil AS membelanjakan lebih banyak dana untuk insentif dibandingkan pesaingnya di luar negeri pada bulan Februari, bahkan ketika pangsa pasar mereka kalah dari pesaingnya seperti Toyota Motor Corp. (TM) dan Honda Motor Co., menurut data Edmunds.

Penjualan di AS pada bulan Februari turun 2,5 persen di GM dan 3 persen di Ford, sementara itu meningkat 2,4 persen di Toyota dan memimpin pasar sebesar 8,7 persen di Honda.

Promosi harga besar-besaran yang dilakukan GM tahun lalu mencakup program “diskon karyawan”, yang memungkinkan siapa pun di Amerika Serikat membeli kendaraan dengan harga yang sama dengan yang dibayarkan oleh para pekerja perusahaan.

Kini produsen mobil terbesar di dunia tersebut berusaha mengurangi taktik tersebut. Ballew mengatakan belanja insentif GM pada bulan Februari turun sekitar $1.000 per unit dibandingkan tahun sebelumnya.

Ia mengatakan perusahaan akan menawarkan sejumlah insentif pada bulan Maret, namun bukan sebagai bagian dari program nasional.

Secara umum, para analis memperkirakan GM dan para pesaingnya akan tetap berpegang pada rencana mereka untuk menawarkan promosi yang lebih terbatas pada tahun 2006, meskipun hal itu berarti diskon terkadang disembunyikan dalam bentuk kesepakatan sewa.

Insentif tahun ini akan lebih selektif dan tidak akan mencakup diskon agresif seperti penetapan harga karyawan GM, kata analis Argus Research, Kevin Tynan.

“Anda tidak akan melihat ledakan besar pada bulan-bulan ini,” katanya. “Mereka akan dikurangi sedikit, tapi Anda masih akan melihat promosi.”